هل لديك قوى عاملة مخصصة للمبيعات، أم هل تخطط لتوظيفهم مستقبلاً؟ كيف ستحدد العملاء المحتملين، وكيف ستصل إليهم
تحليل السوق Market Analysis
الآن وبعد أن وصفت ما هي الأمور التي تبيعها، فإنك بحاجة إلى التركيز على الناس الذي ستبيعها لهم. الفكرة في تحليل السوق هي وصف زبائنك. من هم، كم عددهم، وكم هو العدد المتوقع الذي ستحصل عليه؟
ابدأ بالصورة الكبيرة: ما هي الصناعة التي تتواجد فيها، كم حجم ضخامتها، وما هي سرعة نموها؟ ومن ثم قم بتحديد السوق المستهدف: قطاعٌ أصغر من كامل قاعدة الزبائن ضمن صناعتك، والذي ستبيع لهم منتجاتك وخدماتك.
أبحاث السوق
ستحتاج إلى القيام ببعض أبحاث السوق من أجل هذا القسم، إذا لم تقم بذلك بعد. حاول أن تعرف مقدار المال الذي ينفقه السوق المستهدف على هذا النوع من المنتجات والخدمات. قم بعمل دراسةٍ لمعرفة ما يتطلعون إليه وما إذا كان منافسوك يلبون احتياجاتهم أم لا.
ومن ثم فكر كم تتوقع أن تكون حصتك من هذا السوق. هذا يتطلب الكثير من التقدير والحساب، لذا كن واضحاً حول الافتراضات التي تستعملها والمبرر لها.
أيضاً قم بوصل استراتيجة التسعير، وكيف تتناسب مع البيئة المنافسة. لا يهم مدى جودة منتجاتك أو خدماتك، لأن منافسيك على الأغلب سيكونون متفوقين عليك ببعض النقاط، لذا كن صادقاً حول هذه الأمور. اذكر جميع نقاط قوتك ونقاط ضعفك، أي مشاكل تواجهها، وكيف ستتغلب عليه.
الاستراتيجية والتنفيذ Strategy and Implementation
الآن عرفنا ما الذي نبيعه ولمن نبيعه. خطوتنا القادمة ستكون تحديد كيفية بناء المنتجات، وكيفية إيصالها إلى جميع الزبائن المحتملين. بمعنى آخر، ما هي الاستراتيجية التي تتبعها للمبيعات، التسويق، والعمليات؟
على سبيل المثال؟
ما هي خطتك التسويقية؟ كيف تخطط لتقيدم منتجاتك وخدماتك بحيث تقنع العالم بشراءها؟ كيف ستعلن عنها؟ هل تخطط لاستعمال وسائل التواصل الاجتماعي كقناة للتسويق؟ إذا كنت كذلك، فكيف؟
بالنسبة لجانب العمليات، فإنك لست بحاجة للكثير من التفاصيل التي تتعلق بكيفية عمل عملك وراء الكواليس. قم فقط بإعطاء لمحة عن كيفية تشغيلك وإدارتك للعمل.
المواد الأساسية
من أجل المنتجات، يمكن أن يكون هذا وصفاً لكيفية حصولك على المواد الأساسية، كيف تبني المنتجات، وكيف توزعها وتوصلها للزبائن. بالنسبة للخدمات، يمكن أن تصف عملية توصيل هذه الخدمة، منذ اكتساب العميل وحتى تعريف المشروع، توصيله وإتمامه.
. التنظيم وفريق الإدارة Organization and Management Team
هذا القسم هو تماماً كما يبدو من اسمه. قم بوصف بنية شركتك التنظيمية. من يملكها، من يديرها، ومن هم الموظفون الأساسيون.
مخطط بسيط للتنظيم
سيكون مفيداً هنا. لكن الشيء الأكثر أهمية ليس حقاً أسماء الأقسام والمسؤولين عنها. ما يهم هو من هم هؤلاء الأشخاص. ما هي مهاراتهم وخبراتهم التي يجلبونها إلى الشركة؟
فهذا، بعد كل شيء، يعتبر عاملاً أساسياً في نجاح أي عمل. امتلاك الأشخاص الصحيحين سيساعدك على الإبحار في الطريق الصعب أمامك. لذا خذا الوقت اللازم لكي تصف كل واحدٍ من موظفيك الرئيسيين. حتى لو لم يكونوا كثراً — أو كنت أنت لوحدك — فمن المهم أن تظهر أن فريقك مؤهل ويمتلك الخبرة والقدرة على المنافسة. ركز بشكل خاص على الخبرات الهامة للشركة، أكثر من الخلفية العامة.
